2021年，比亚迪销量达到74.01万辆，同比增长73.34%。其中，新能源汽车销量达60.38万辆，同比增长218.3%，而燃油汽车销量为13.63万辆，同比下滑42.54%。从比亚迪整体销量来看，“油退电进”的时代已经到来。那么，对于比亚迪的经销商而言，2021年既是加速前进的一年，又是收获的一年。“易·车志”日前与北京润迪集团董事长贾纯岩进行了一次深入对话，并一同回顾了一年来润迪集团的点滴变化。
北京润迪集团董事长 贾纯岩
北京7家店，年销售6000辆
2021年是充满不确定性的一年，在竞争激烈的车市环境中，贾纯岩也走出“舒适区”，顺利从职业经理人转换为投资人的角色。访谈刚开始，他率先介绍了接手一年后北京润迪集团整体经营情况：目前，润迪集团在北京地区共布局7家比亚迪4S店（含3家商超店），其全年销量近6000辆，净利突破600万元，一年时间更是从排名垫底冲进同城前三名。
在贾纯岩看来，尽管新能源产品走俏，但在存量市场之下寻求增量，依靠的不仅仅是因地制宜的营销策略，更需要通过对北京市场透彻分析，掌握良好的销售节奏，通过服务优势加强与新能源车主的连接，这才是在变化中收获业绩的关键所在。
实际上，在新能源车型走俏的同时，客户对于新技术的接受程度仍有所欠缺。为了解决这一难题，润迪集团强化了试乘试驾服务，邀约客户到店深度体验。这项举措一方面能加强客户对新能源产品的了解；另一方面，试驾结束后，良好的客户体验能为后续销售成交做重要铺垫。
贾纯岩表示：“经过一段时间尝试，客户对到店试驾体验的意愿明显提高，目前到店试驾率能达到80%以上，客户在试驾过程中能感受到驾驶快乐和科技配置带来的便捷，这大大增加了他们购车的意愿。”
近些年，比亚迪的品牌力、产品力仍在不断地提升，越来越多的客户在选购新能源车辆时会率先关注到比亚迪品牌。贾纯岩认为，在新能源时代下，最终决定客户成交的两大关键因素是对品牌和价格认同。另外他还透露了自己的一点心得：更重要的是，谁能抓住年轻和女性客户的心，谁就能抓住当下的消费主体。
“因地制宜”定策略
时至今日，汽车产业的颠覆性变革越发剧烈。随着新能源汽车的保有量增加，选择和购买新能源车型的客户越来越多，新能源“来势汹汹”，这对传统汽车厂商在新时期中的发展前景带来挑战，4S店也主动寻求全新的机遇。更重要的是，北京作为“双限”市场，在存量市场中寻求增量难度倍增。贾纯岩认为，新能源客户需求与传统燃油车的客户需求存在差异，“因地制宜”地制定营销策略十分重要。
目前，北京润迪集团拥有3万名基盘客户，其中活跃基盘客户达到1.5万名。在采访过程中，贾纯岩表示，集团会将客户进行分类做营销活动，以此增强客户黏性。冬令时节，一是组织年轻女性客户参与滑雪、插花、车绘比赛活动；二是组织男性客户参与续航挑战赛，最终看谁的车辆油耗更低。通过多元化的营销活动，润迪集团帮助旗下4S店建立起了良好的客户关系。
15901824610 周经理