1.jpg
GWI董事长Christopher Gasson
本周我采访了懿华水处理（Evoqua）的首席执行官Ron Keating先生。此次采访的契机是懿华已成为COVID-19爆发期间表现最好的公司之一——同等收入仅下降0.5％，而税息折旧及摊销前利润（EBITDA）增长5.3％至6,380万美元，公司股价较3月份的低点上涨了160％以上。
这一成功主要归功于公司的发展战略，一方面建立其数字化增值服务产品Water One，另一方面则最大程度地提高耗材更换部分的重复性收入，并在工业水处理领域通过收购增强自己的业务能力。这一战略本身已非常具有分析价值，而当我进一步观察疫情期间市场中其他水处理技术公司正在做的布局时，我发现了更有趣的策略：
杜邦（DuPont）：收入主要来源于具有庞大售后市场的市场领先产品，而公司的业务增长则来自建立更丰富的产品组合以创建系统性解决方案的业务。因为这样可以在不破坏杜邦目前以系统集成商作为主要客户的业务结构的基础上，更多地的获取先进技术的知识产权。
苏伊士水务技术与方案：收入主要来源于苏伊士专有的技术和服务合同，而公司的业务增长则主要通过收购技术或开发数字化服务型产品来占据价值链中更大的份额。
威立雅水务技术：收入主要来源于公司与全球主要的工业用水客户建立了长期的合作，而业务的增长主要来自于不断开发新客户并针对他们的需求提供产品和服务。
艺康（Ecolab）：收入主要来源于续签的服务类合同，而业务增长则主要来自于数字化产品。这些产品不仅帮助公司降低成本，同时也为客户带来更多的价值。
丹纳赫（Danaher）：收入主要来源于具有高价值的利基产品，而业务增长则主要来自于通过进一步细分业务的管理架构来挖掘更多的细分市场，并在远程控制的技术领域寻找机会。
栗田工业（Kurita）：收入主要来源于长期的合同，覆盖了具有复杂技术处理需求的工业用户的水资源管理的各个方面，业务增长则主要来自于将这一布局拓展至新的市场领域。
通过以上的分析，我发现一个现象：如果将水处理技术公司放在光谱图上来观察的话，那么这一光谱的横轴范围可能是从杜邦（最关注技术本身的公司）到丹纳赫、苏伊士、栗田、懿华和威立雅、再到艺康（可能是最关注客户解决方案的公司）。
可以看到的趋势是：技术公司开始越来越重视针对客户需求的解决方案，这是因为目前业务中拥有最大市场机会的是数字化服务的外包合同，也就是作为技术公司如果你只提供技术本身，且在你和你的客户之间还夹着一个系统集成商，那么你就很难向客户提供数字化的解决方案。
而可以预见的是，这一趋势在未来五年中将重塑行业结构。如果回顾过去的水务行业演变史，过去的技术公司主要从规模经济中获得收益，而系统集成商则主要从项目利润中赚钱。前者的策略是将创新的技术尽可能推广至全球范围内各种不同的应用中，而后者这更关注于各个细分行业客户的真正需求和痛点。而数字化服务则应该是一个更综合的产品——它既是一种受益于规模经济的技术，又是一种只有在技术公司与终端用户直接沟通对接的情况下才能交付的东西。
这一重塑后的行业可能也就将变成一个这样的世界：在那里，那些没有直接对接的终端客户的小型系统集成商和技术公司，将不再有生存空间。
在我看来，很快市场就会向我们揭露答案，届时我们将看到哪些技术公司是真正的赢家，而哪些技术公司则面临黯然退场的困境。在向数字化和以客户为重的综合化服务理念转型方面，不仅仅本文所分析的这七大技术公司，许多其他的公司也已加快步伐，比如赛莱默、格兰富、Nijhuis（Saur）、Ovivo和Waterleau等。
15901824610 周经理